| Quel est le titre du livre ? | Demoulin, S. (2014). Psychologie de la négociation : Du contrat de travail au choix des vacances. Mardaga. |
| Quel est le sujet du livre ? | Stéphanie Demoulin est docteure en psychologie et professeure de psychologie sociale à l’université catholique de Louvain. Dans ce livre, elle propose de présenter de façon assez complète les mécanismes psychologiques sous-jacents aux situations de négociation. Contrairement à ce que le sous-titre pourrait laisser entendre, les négociations sont évoquées de façon générale et non circonscrites au contexte organisationnel et les exemples sont nombreux et diversifiés (vente, politique, vie en entreprise). Après une rapide définition de certains mots de vocabulaire (ex : point de référence, point d’aspiration, meilleure solution de repli, zone d’accord possible, ancrage, ajustement, situations compétitives/distributives, situations coopératives/intégratives, approche des situations mixtes) qui seront régulièrement utilisés dans le livre, ce dernier se divise ensuite en 3 sections : – La section concernant le contexte de la négociation s’intéresse aux situations d’interdépendance entre les négociateurs, aux motivations poursuivies par ces derniers ainsi qu’à la satisfaction qui peut découler d’une négociation. Différentes notions de base sont présentées comme le dilemme du prisonnier, les effets de dotation et de possession, le biais de somme nulle, les transactions taboues ou encore la différence entre les positions déclarées et les intérêts réellement poursuivis par les négociateurs. – La section relative à la tournure des discussions s’intéresse à l’information durant la négociation (sa recherche, son traitement, les stratégies de partage d’information), aux stratégies des négociateurs et aux variables qui peuvent les influencer ainsi qu’à l’impact que peuvent avoir les émotions sur les personnes et sur le processus de négociation. Des variables comme l’orientation à la valeur sociale, le pouvoir réel et le pouvoir perçu des négociateurs sont également abordées. – La section des situations spécifiques propose de s’attarder sur les effets du genre des négociateurs (l’autrice pousse cependant la réflexion plus loin en croisant le genre avec d’autres variables telles que la couleur de peau ou la situation de pouvoir), sur les spécificités relatives aux négociations représentatives, et sur le fonctionnement des situations de coalition. |
| Qu’a-t-on particulièrement aimé ? | Tout d’abord, le livre répond à nos critères pour être considéré comme un livre de référence : – Il traite bien des mécanismes psychologiques à l’œuvre en situation de négociation, et peut servir de première approche très complète sur le sujet même si l’autrice précise avoir du laisser certaines thématiques de côté comme les négociations avec une tierce partie (médiateur) ou les négociations en cas de conflit de grande ampleur. – La présentation est claire, intelligible et accessible à un public assez large. – Les arguments sont sourcés et une bibliographie assez vaste est disponible en fin de livre pour compléter la lecture ou vérifier les études citées. Nous ajouterons à ces 3 premiers arguments essentiels que le livre propose une approche combinée intéressante : décrire les mécanismes psychologiques puis, en fin de chapitre, proposer des conseils afin de mettre en application les connaissances présentées. Enfin, nous avons apprécié que l’autrice pointe les limites de certaines conclusions de recherches en rappelant que celles-ci se déroulaient majoritairement dans un contexte culturel donné. Elle précise les différences pouvant notamment exister entre les cultures individualistes (comme en Amérique par exemple) et les cultures collectivistes (comme en Asie par exemple) sur différents aspects tels que la valorisation de la compétition et des négociations distributives versus la valorisation de la coopération et des négociations intégratives ou encore l’impact de l’expression de la colère dans le processus de négociation. |
| Considère-t-on qu’il puisse s’agir d’un livre de référence sur sa thématique ? | Oui. |
| Sinon, pourquoi ? | / |
| A quel public le conseillerions-nous ? | Les psychologues, étudiants et enseignants en psychologie. Toute personne concernée par les situations de négociation en contexte professionnel (ex : médiateur, directeur général, manager, directeur ou responsable des ressources humaines, responsable de marchés, responsable du dialogue social, représentant syndical, représentant commercial …). De façon plus générale, toute personne intéressée par ce type de situation si elle peut accepter la lecture d’un style de livre plutôt universitaire (citations de recherches scientifiques fréquentes pour préciser les connaissances ou justifier les arguments). |